Подготовка к переговорам

Зачем этот блок

Без ясной цели переговоры легко превращаются в спор, оправдания или бесконечное обсуждение. Здесь вы определите, какого результата хотите достичь и где проходят ваши границы.

Теория: 5 вопросов перед встречей

1. Чего я хочу достичь?
2. Какой результат будет минимально приемлемым?
3. На чём я не готов(а) уступать?
4. Что я буду делать, если договориться не получится?
5. Каким должен(жна) быть результат, чтобы я считал(а) разговор успешным?

Упражнение 1.1. «Моя цель»

Выберите реальную предстоящую встречу и ответьте:

1. С кем предстоит разговор?
2. Какая тема?
3. Чего я хочу достичь?
4. Какой результат будет хорошим?
5. Какой результат будет минимально приемлемым?
6. На чём я не готов(а) уступать?
7. Что я сделаю, если договориться не получится?
8. Каким должен(жна) быть результат, чтобы я считал(а) встречу успешным(ой)?

Упражнение 1.2. «Формула цели»

Сформулируйте цель одним предложением:

Пример:

Моя цель:

Упражнение 1.3. «Красная линия»

Определите:

• Что я готов(а) обсуждать?
• В чём я готов(а) быть гибким(ой)?
• На чём я не готов(а) уступать?
• Какие условия для меня неприемлемы?
• Какой запасной план у меня есть?

Зачем этот блок

Часто переговоры проваливаются потому, что мы спорим о позициях, а не разбираемся в интересах. Позиция — это то, что человек говорит. Интерес — то, что для него действительно важно.

Когда вы понимаете интересы другой стороны, появляется пространство для решения. Разговор перестаёт быть борьбой «кто прав» и становится поиском варианта, который учитывает реальность обеих сторон.

Как различать позицию и интерес

Вопрос себе:

Упражнение 2.1. «Глаза другой стороны»

Выберите реальную предстоящую встречу и ответьте письменно.

1. Кто будет участвовать в разговоре?
2. Какая тема переговоров?
3. Какова официальная позиция другой стороны?
4. Что она говорит или требует?
5. Что для неё может быть важно на самом деле?
6. Какие у неё могут быть риски?
7. Какие ограничения она может учитывать?
8. Чего она может бояться потерять?
9. Что будет для неё выигрышем?
10. Какие интересы могут стоять за её позицией?

Запишите:

• Позиция другой стороны:
• Возможные интересы:
• Риски и ограничения:
• Возможный выигрыш:

Упражнение 2.2. «Три гипотезы»

Сформулируйте три предположения о другой стороне.

1. Возможно, для него важно:
2. Возможно, он боится:
3. Возможно, он хочет избежать:

Важно: это гипотезы, а не факты. Их нужно проверить вопросами, а не додумывать за другого человека.

Упражнение 2.3. «Вопросы вместо догадок»

Сформулируйте 5 вопросов, которые помогут уточнить позицию и интересы собеседника.

1. Что для вас наиболее важно в этой ситуации?
2. Какие ограничения нужно учесть?
3. Что будет хорошим результатом для вас?
4. Какие риски вы видите?
5. Что должно произойти, чтобы вы могли сказать «да»?

Дополнительные вопросы:

• Что для вас приоритетнее: сроки, бюджет, качество или объём?
• Какие последствия для вас будут, если мы не договоримся?
• Что вы хотели бы сохранить в этом сотрудничестве?
• Какие варианты вы уже рассматривали?
• Что должно произойти, чтобы вы почувствовали: «да, это решение мне подходит»?

Упражнение 2.4. «Общее и различия»

Найдите точки соприкосновения.

1. В чём мы точно совпадаем?
2. Какие цели у нас общие?
3. В чём наши интересы могут пересекаться?
4. Где реальные различия?
5. Какой вопрос поможет перейти от различий к решению?

Шаблон:

Зачем этот блок

Сильные переговоры строятся не на давлении, а на ясности, фактах и гибкости. Если у вас только одна позиция, разговор быстро превращается в «да или нет». Если есть аргументы, вопросы и несколько вариантов — появляется пространство для решения.

Упражнение 3.1. «Три аргумента»

Запишите три аргумента в пользу вашей позиции. Для каждого добавьте факт, пример, цифру и пользу для другой стороны.

Проверка: если все аргументы начинаются с «мне важно», добавьте хотя бы один аргумент через пользу для другой стороны.

Упражнение 3.2. «Возражения и ответы»

Запишите три вероятных возражения и подготовьте ответы.

Алгоритм ответа на возражение:

1. Не реагируйте сразу.
2. Уточните смысл: «Правильно ли я понимаю, что для вас важно …?»
3. Признайте значимость: «Понимаю, что для вас это важно».
4. Предложите вариант или уточните условия.
5. Верните разговор к цели.

Упражнение 3.3. «Карта вариантов»

Создайте минимум четыре варианта решения.

Вопрос себе:

Упражнение 3.4. «Вопросы вместо спора»

Замените спорные утверждения на вопросы.

Упражнение 3.5. «Репетиция ответа»

Выберите одно вероятное возражение и подготовьте ответ по формуле:

1. Признание: «Понимаю, что для вас важно …»
2. Уточнение: «Правильно ли я понимаю, что …?»
3. Вариант: «Предлагаю …»
4. Вопрос: «Как вы на это смотрите?»

Зачем этот блок

В переговорах важно не только то, что вы говорите, но и в каком состоянии вы это говорите. В стрессе сужается мышление, растёт импульсивность, падает способность слышать собеседника и принимать взвешенные решения.

Как распознать напряжение

Обратите внимание на сигналы тела и мышления:

• учащённое дыхание;
• напряжение в плечах, шее, челюсти;
• желание ответить резко или перебить;
• мысли «сейчас или никогда»;
• трудно слушать собеседника;
• появляется ощущение, что нужно защищаться.

Важно: напряжение — это не слабость. Это сигнал, что для вас важна тема, статус, границы или результат.

Упражнение 4.1. «Карта моих триггеров»

Вспомните 2–3 недавних сложных разговора. Для каждого заполните таблицу.

Завершите фразу:

Упражнение 4.2. «Дыхание 4–6»

Выполните 8–10 циклов дыхания:

1. Вдох на 4 счёта.
2. Выдох на 6 счётов.
3. Внимание держите на выдохе.
4. На выдохе опустите плечи и расслабьте челюсть.

Фраза-опора:

Когда использовать:

• перед важной встречей;
• в паузе между сообщениями;
• если почувствовали раздражение;
• перед ответом на сложный вопрос;
• после напряжённого разговора.

Отметьте после практики:

• Я выполнил(а) 8–10 циклов дыхания
• Я заметил(а) изменение в теле
• Я почувствовал(а) больше ясности

Упражнение 4.3. «Пауза 90 секунд»

Вспомните ситуацию, где вы ответили слишком быстро или резко.

1. Представьте, что вы делаете паузу.
2. Сделайте 5 медленных вдохов и выдохов.
3. Назовите эмоцию: «Сейчас я чувствую ______».
4. Спросите себя: «Какой результат я хочу получить?»
5. Напишите спокойный вариант ответа.

Формула спокойного ответа:

Мой спокойный ответ:

Упражнение 4.4. «Моя фраза-опора»

Выберите или создайте фразу, которая возвращает вас в ясность.

Варианты:

• «Я здесь, чтобы найти решение, а не победить».
• «Я могу говорить спокойно и ясно».
• «Пауза — это не слабость, а сила».
• «Я не обязан(а) отвечать мгновенно».
• «Я слышу себя и другого».
• «Моя задача — сохранить цель и границы».

Моя фраза-опора:

Где я размещу эту фразу:

• на стикере рядом с рабочим местом
• в заметках телефона
• в шаблоне подготовки к встрече
• в ежедневнике
• в другом месте

Упражнение 4.5. «План при давлении»

Составьте личный план на случай, если разговор начнёт выбивать из равновесия.

1. Что я сделаю, если почувствую напряжение?
2. Какую фразу скажу?
3. Как я вернусь к цели?
4. Когда я могу перенести разговор?
5. Кто может мне помочь или поддержать?

Варианты фраз для паузы:

• «Давайте я вернусь к этому вопросу после небольшой паузы».
• «Мне нужно уточнить детали, прежде чем отвечать».
• «Давайте зафиксируем, что уже согласовано, и вернёмся к спорному вопросу».
• «Я хочу ответить спокойно и точно, поэтому предлагаю продолжить завтра».

Мой план при давлении:

Упражнение 4.6. «Репетиция спокойного ответа»

Выберите одну ситуацию, где вас обычно «задевают».

1. Что обычно говорит собеседник?
2. Как я обычно реагирую?
3. Какая эмоция возникает?
4. Какой результат я хочу получить?

Напишите спокойный ответ по формуле:

Мой спокойный ответ:

Зачем этот блок

Разговор считается завершённым не тогда, когда все высказались, а когда появились ясные договорённости. Без конкретики даже хороший разговор может остаться набором обещаний и взаимных ожиданий.

5 элементов договорённости

1. Что решили? Конкретное действие или результат.
2. Кто отвечает? Имя и роль человека, который берёт ответственность.
3. Какие сроки? Дата, время или чёткий ориентир.
4. Как проверим выполнение? Формат контроля: отчёт, встреча, сообщение, документ.
5. Когда следующий шаг? Дата следующего касания или проверки результата.

Упражнение 5.1. «Шаблон договорённостей»

После встречи заполните:

1. Что именно мы решили?
2. Кто отвечает?
3. Какие сроки?
4. Как проверим выполнение?
5. Когда следующий шаг?

Проверка: если в договорённости нет даты, ответственного и следующего шага — это пока не договорённость, а намерение.

Упражнение 5.2. «Фразы для фиксации»

Выберите или адаптируйте фразы:

• «Давайте зафиксируем, что мы решили».
• «Кто берёт этот пункт на себя?»
• «К какому сроку это будет готово?»
• «Как мы поймём, что результат достигнут?»
• «Когда назначим следующую точку контроля?»
• «Я отправлю краткое резюме договорённостей после встречи».

Мои 3 фразы:

Упражнение 5.3. «Сообщение после встречи»

После встречи отправьте краткое резюме:

Шаблон:

Моё сообщение:

Упражнение 5.4. «Разбор встречи»

После важного разговора ответьте на вопросы:

1. Какова была моя цель?
2. Удалось ли её достичь?
3. Что сработало хорошо?
4. Где я потерял(а) спокойствие?
5. Какие интересы другой стороны я заметил(а)?
6. Какую договорённость мы зафиксировали?
7. Чего не хватило в разговоре?
8. Что я сделаю иначе в следующий раз?

Упражнение 5.5. «Три вывода»

Завершите фразы:

• Главное, что я понял(а):
• Что сработало:
• Что было сложно:
• Мой следующий шаг:

Упражнение 5.6. «Личный план подготовки»

Соберите все инструменты воркбука в один рабочий план.

1. Моя цель:
2. Интересы другой стороны:
3. Мои аргументы:
4. Возможные возражения:
5. Варианты решения:
6. Моя фраза-опора:
7. План при давлении:
8. Договорённости, которые я хочу зафиксировать: